COMO GANHAR UMA DISCUSSÃO...

FONTE: iG São Paulo, TRIBUNA DA BAHIA.

A maioria das pessoas acredita que argumentar é “vencer” o outro, colocando por terra suas ideias e opiniões. Mas este é um grande engano.

Segundo o professor de linguística Antônio Suárez Abreu, autor do livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção” (Ateliê Editorial, 2008), saber argumentar é, em primeiro lugar, aprender a integrar-se ao universo do outro. “É preciso fazer com que o outro tenha condições de ver o objeto da disputa de um ponto de vista diferente daquele a que está acostumado e, ao final, tenha o desejo mudá-lo, concordando com quem argumenta”, explica.

Portanto, em uma discussão, está terminantemente proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo. Aquele que logo de cara diz “eu não concordo com você” provavelmente não vai conseguir convencer ninguém. Sendo assim, mostrar consideração pelo que o outro pensa ou sente é o melhor caminho. “Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de maneira igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que estamos defendendo”, afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da área de linguística e autora do livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar” (Editora Contexto, 2010).

Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer discussão ou negociação.

1. Não bata de frente.

Em primeiro lugar, é importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores ou modelos mentais. É sempre importante, antes de propor um argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio Suárez Abreu.

2. Foque no que o outro tem a ganhar.

Depois que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma empresa terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar. Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.

Mas quando procurou o responsável pelo processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de retornar à cidade natal.

“Mostrei que a empresa economizaria, pois não precisaria arcar com custos de transferência, e também apresentei os resultados da minha performance na área com números, que deixam a informação mais crível”, conta ele, que conseguiu a vaga.

3. Use os argumentos certos.

Para “vencer” uma discussão, também é preciso escolher os argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma lógica. De acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o mais adequado é embasar sua fala em exemplos, comparações, estatísticas, pesquisas, estudos técnicos e científicos, teses e testemunhos. Desta forma, é essencial manter-se sempre bem informado sobre o que acontece à sua volta. Quando necessário, vasculhe dados que possam ser úteis para um argumento consistente.

4. Foque nas ideias principais.

Um erro bastante comum no processo de “convencer” o outro é usar muitos argumentos ao mesmo tempo. Isso pode confundir a pessoa e enfraquecer o poder de persuasão. Por isso, o melhor é eleger as ideias mais consistentes e focar apenas nelas. No entanto, evite ficar repetindo o mesmo discurso a todo momento, para que a alegação não perca a força.

5. Não apresente sua opinião de cara.

Uma técnica que costuma funcionar bem é não apresentar a sua opinião logo de cara. O bom orador, aquele que argumenta de forma eficaz, conduz o raciocínio para depois apresentar a tese. Daí, se o outro concordou com o pensamento todo fica mais fácil, e até inevitável, aceitar a ideia.

Nestes casos, uma boa dica é usar argumentos dedutivos, ou seja, aqueles que partem do geral para o particular. Por exemplo: Todos os habitantes da ilha são alfabetizados (informação de conhecimento geral). Alberto é um habitante da ilha. Logo, Alberto é alfabetizado (dado de caráter particular).

6. Mude a importância dos valores.

No livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção”, Antônio Suárez Abreu mostra a re-hierquização de valores como um bom método para argumentar. “Você não destrói um valor do outro, apenas põe um outro acima, em termos de hierarquia”, diz. Na verdade, é uma espécie de drible. Um exemplo disso é o que fez Monteiro Lobato em seus livros infantis. Em sua época, por volta de 1920, o “modelo do pai rigoroso” imperava. Em vez de combatê-lo, o autor colocou as crianças em férias no Sítio do Picapau Amarelo, um lugar em que o pai foi substituído por uma avó carinhosa, Dona Benta, que podia ensinar sem punir.

7. Fuja da retorsão.

Não abuse da chamada retorsão, o ato de mostrar que o interlocutor pratica ações contrárias às que defende. É o caso de alguém que, confrontado por chegar atrasado, diz algo como: “Mas, você, no mês passado, também chegou atrasado três vezes”. Este argumento é o mais usado nas chamadas DRs, as temidas “discussões de relacionamento”. E é por isso que um casal raramente chega a um consenso.

8. Transmita credibilidade.

De acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o melhor de todos os argumentos é a credibilidade do orador. Assim, a alegação só terá o efeito desejado se existir coerência entre o discurso e a atitude de quem fala. “Por melhores que sejam as palavras, se não encontrarem respaldo no comportamento do orador, não terão crédito e não serão suficientes para convencer”, diz.

9. Fale com domínio e entusiasmo.

Outro ponto importante para passar credibilidade no argumento é ser natural, espontâneo e, principalmente, demonstrar conhecimento sobre o assunto que se expõe. Também é essencial transmitir emoção. “A força da argumentação também depende da maneira como ela é exposta. Se a pessoa falar sem motivação, sem energia, sua causa poderá parecer inconsistente”, analisa o professor Reinaldo Polito.

10. Trate o outro com educação e gentileza.

Seja qual for o debate, é importante sempre tratar o outro com educação e gentileza. Sem isso, nada funciona. “Por favor”, “entendo seu ponto de vista” e “obrigado por expor tão claramente aquilo que pensa” são maneiras de se mostrar comprometido com a imagem do outro.